××公司运行物资框架协议集中采购模式已有十多年，从需求消耗研究到编制集中采购计划，从研判市场情况到制订集中采购策略、采购预案、招标方案集中会审，从招标采购组织实施、招标采购结果执行（框架协议签订与执行）到招标采购后评估等一系列环节，不断从采购及管理实践中总结经验与不足，提升企业框架协议集中采购招标管理效能。

一、引言

物资框架协议集中采购模式能否满足企业生产建设的物资供应，体现质量保障、供应及时、价格合理，其间涉及计划、招标前准备、招标过程、合同执行等多个环节，不单单是招标管理的一个方面，也同时关联招标人、招标机构、评委、投标供应商等诸多部门和岗位。近年来，××公司经过物资招标采购运行的实践和探索，依据所发现的问题不断提出建议及匹配措施，促进了企业集中采购招标管理的持续良性发展。

二、框架协议采购计划的需求来源

1.编制框架协议集中采购需求计划

首先由各生产需求单位和采购供应部门共同研究常耗物资近三年的需求规律，以集合一定时期的需求批量，同时采纳基建、装备、投资规划、财务预算等部门意见，充分提高集中采购计划的准确性，从供应链的源头着手，发挥需求计划的作用，为下一步物资采购的实施奠定基础。

2.编制框架协议集中采购策略

采购策略的编制要基于指导性、规范性、合理性、可操作性的原则，坚持“一物一策”，包括采购方式、采购模式、采购渠道、价格控制、质量控制、物流及储备控制等内容，要在总结上一年度集中采购策略应用情况的基础上，不断提升和优化采购策略，实现集中采购计划与采购策略相匹配。利用集中会审制，形成切合实际的纲领性文件，发挥采购策略的指导、监督和控制作用，确保采购策略的引领和有效执行。

三、框架协议集中招标采购前的准备

招标采购前的准备工作，即招标方案的编制工作。由于招标方案的内容最终形成招标文件的核心和实质性内容，因而招标方案编制是否科学合理是招标采购成功与否的关键环节。科学合理开展招标前准备，提高招标方案的编制质量，是招标人的业务能力和责任心的重要体现。

1.研判市场，合理设置招标最高限价和资格条件

设置最高限价虽然属于“治标不治本”，但仍是防范价格风险的一种重要手段，而确定采购价格是否相对合理的最佳途径则是通过相互博弈的充分竞争。需要明确的是，相互博弈的对象是投标人之间，而不是招标人和投标人之间。

不合理的最高限价无法满足物资供应的需要。最高限价设定过高，形同虚设，过低则易造成流标。信息发达的今天，通过开展多渠道市场调研和询价，掌握市场价格及主要原材料行情走势，如门市走访问询、电话咨询、网络查询，以及第三方咨询，再参考历史采购价和BW价格数据库（中石化物资供应管理数据统计库）其他企业采购价，综合分析价格信息，有助于最高限价的合理设定。

招标的资格条件应根据需求情况、市场竞争情况合理设置。条件设置过高，易造成竞争性不足甚至流标，条件设置过低易造成参与供应商之间良莠不齐。资格条件的设置人员应及时掌握国家最新的政策动态。

按照国家整治营商环境，规范招标采购的要求，应消除招标投标过程中设置的各类不合理限制条件和壁垒，提高招标采购质量。但这并不意味着无限制地放低招标采购门槛。只有通过充分掌握生产实际需求和市场供需情况，合理设置招标采购的资格条件，才能提高招标采购质量，避免想要买“宝马”而买来“宝来”的情况。

2.依据物料特性和市场供需状况，科学合理编制招标方案

依据物资特点和项目要求，根据框架协议签约的特点，拟定科学合理的招标方案。包括主要商务条款和技术条款、评标办法及分值分配、商务分计算方法、定标淘汰原则、份额分配原则、执行价或调价机制（框架协议采购招标特有）等内容。

3.根据采购项目的特点合理划分招标标段

合理划分标段直接关系招标结果的有效性，一般来说相同物资品种且潜在投标人的生产、经营也基本相同，即可作为同一标段。标段划分不合理，易出现两种情况：一是同一标段下包含较多项数物资，由于标段划分问题，多数潜在投标人不能够全部覆盖生产及经营，会增加报价、评标难度；二是同一标段的不同物资因物料特性、技术要求不同，资格条件设置难以统一。因此要考虑物资品种的用途、等级、潜在供应商生产状况等因素。同一品种的物资，根据潜在投标人生产、经营不同情况，可以划分不同标包来解决，一个标段可分成若干标包（标包指根据实际需要，依据一定的条件及标准，对招标物资进行合理划分形成的最基本的交易管理单元）。

4.实施开门采购，招标方案采用集中会审制

应邀请生产、技术、设计、投资、预算等部门共同参与方案的制订，对于已拟定的招标方案开展集中会审制，广泛征求意见，发挥各领域专家作用，最终对已确定的招标方案形成专业会议纪要，招标人严格按照确定的招标方案编制，提交招标委托经审核给招标机构，避免采购供应部门自行“闭门造车”。

5.统筹安排，拟定集中采购招标运行时间表

近年来，随着生产运行和市场变化，笔者所属企业的集中采购招标标段数量在100~200个，繁重的招标工作集中在相对较短的时间内完成，需要招标人、招标机构、评标专家集中力量开展此项工作，更需要招标实施前统筹规划，合理安排，分析考虑人员、场地、标段参与的投标人竞争程度，通过平衡复杂程度和招标工作量大小，拟定有序均衡的开标运行时间表。

四、近年来框架协议集中招标采购的思考及建议

1.全面、准确编制集中采购计划

集中采购计划编制的全面性、准确性是确保及时供应、经济供应的重要前提。国家法规明确要求招标项目资金计划须落实，虽然采用的是框架协议采购招标，计划是预估量，但至少将来框架协议的执行率应达到85%以上。

分析及建议如下：

（1）集中采购计划的编制应坚持两个原则，一是具有消耗规律，二是能够集合一定时期的批量，不应片面考虑。

（2）计划的准确性应得到保障。如任意放大采购计划，一是增加投标人的成本，二是影响企业的形象、声誉，这与央企应承担的社会责任不符。

2.合理选用物资采购招标评标办法

平衡综合评估法和经评审的最低投标价法这两种评标办法的优势与弊端，按需合理选用评标办法。

（1）综合评估法。适用于技术较为复杂，管理和实施要求较高的项目，考量市场情况的影响程度。根据经济、技术、商务等各项指标科学合理设定分值权重。

其优势在于一是引入权值的概念，评标结果更具科学性；二是有效防止压低价的不正当竞争。

而综合评估法的弊端则体现在：因招标采购的物资涵盖所有种类（01~56个大类），综合评估法使用的评标办法是在中石化统一评标办法模板的基础上，根据物资大类的通用特点进行修订使用，因此不可能每一个细分的种类都有百分百契合物资特点的评标办法，其评标因素及权值难以合理界定，且赋予了评委较大权利，缺乏对评委的有效约束，可能出现“人情标”。

（2）经评审的最低投标价法。适用于通用物资，技术成熟、标准统一，市场价格差别不大。满足招标文件要求的技术内容规定的标准下，投标价格由低到高依次排序确定中标候选人。

其优势在于一是有利于较大程度节约采购资金；二是遏制腐败现象，规范市场行为。

其弊端则体现在：一是评标价格最低，却不能保证服务和质量最优；可能出现部分投标人为了获得中标机会，刻意压低投标价格或是低于成本报价，导致相应的服务和质量无法保证的现象。二是潜在投标人对投标有所顾虑；通过近年来招标采购的实施过程来看，对于那些评标办法为评审的最低投标价法的招标项目，当部分潜在投标人（尤其是名优大厂其运营及管理成本高）收到投标邀请书或看到招标公告后，往往产生一种“单纯拼价格肯定拼不过”的心理顾虑，而放弃投标机会。三是成本价不易界定，是受到质疑的核心问题。

3.充分考量评分标准的适用性

评分标准的设置和应用应根据招标项目物资的特点加以维护和调整，若评分标准不适用，将直接影响评标及结果合理性、公正性。

例如：汽配的标段，其通用的评分细则中说明，注册资金2000万元以上0分（满分），2000万元以下-4分，汽配的供应商均为流通商，注册资金要求过高不太合理。杂品的标段，其评分细则有一条款“储物于商”，明确“接受某偏远地周边100公里内有库房的”得4分，此项评分标准也不适用。

分析及建议如下：

（1）招标人在编制招标方案前，了解现有评分标准，研究市场情况及潜在投标人相关资质证件情况。

（2）结合市场和采购需求情况，及时调整评分细则或做好补充解释，以满足招标项目的实际需要。

4.总结流标原因，有效规避流标风险，提高招标成功率

流标一方面不仅影响物资供应及时性，还会增加采购成本。造成流标的原因繁多，主要包括市场情况掌握不足、需求分析不够充分、招标条件设置不合理等。通过总结分析，造成流标的主要因素如下：

（1）资格条件设置要求过高（如注册资金、交货期等）。

（2）最高限价设置偏离市场，明显低于市场价。

（3）潜在投标人少，受地域或技术限制。

（4）需求金额小，公开招标成本高，供应商响应不积极。

（5）投标供应商原因，涉嫌串通被否决后不具备竞争性；不同投标人取得同一代理授权参与投标，同时被否决。

经过近年来的招标实践总结，企业通过强化流标原因分析、设定“招标成功率”考核监管指标、制订风险防控措施、提高风险防控意识等方式，能够有效减少流标风险；同时，加大潜在投标人的培训宣传与诚信警示力度，对于涉嫌串通投标、弄虚作假的，依法依规严格处理。

5.业务技能及责任担当

招标人的业务技能和责任心，是采购过程规范和采购结果合理的直接体现。

（1）招标人的基本业务技能。熟练掌握管理要求和业务流程，也应熟知物资的需求、市场情况、价格水平，产品的主要原材料、生产制造工艺，功能与用途。

（2）招标管理部门人员的基本业务技能。熟练掌握法律法规、集团公司管理制度，招标业务流程实际操作，还应熟知采购物资的市场情况、价格水平，招标过程的把控，异常情况的处理，投诉和异议的合理应对均应能做到合法、合规。

（3）责任担当。招标方案的每一个细节编制不合理、不准确、遗漏、失误等都将给后期造成影响，甚至退回、发布澄清、中止等。强化招标人的责任担当，加大考核监管力度，不断提升业务水平和责任心十分重要。

经过近几年来集中招标采购的实施和管理，通过开展招标后评价、业务培训、总结交流等方式，加大物资招标采购管理力度，提升招标采购效能，在集中招标采购管理工作方面取得了诸多成效。

五、企业框架协议集中招标采购的成效

通过2017年至2019年三年以来企业框架协议集中招标采购的顺利实施，企业物资采购管理各项指标明显改善，彰显了企业物资采购管理水平的不断提升（见表1）。

近年来，企业公开招标率、招标成功率、采购资金节约率逐年提高，框架协议采购比率不断提升，公开招标力度不断加大，招标流标数量逐渐减少，有效节约了物资采购资金，为企业赢得了一定的经济效益，也体现了企业在优化资源配置、引导物资市场充分竞争、调和市场价格方面的社会效益。

六、结语

实行集中采购招标，签订一系列的框架协议，锁定一定时期内的资源，日常执行项下订单的方式，提高了采购供应效率，降本增效，在保障企业供应方面取得了很好的经济效益和社会效益。