EPC项目合同往往包含项目的设计、采购、施工和试运行的全过程，其所需的产品或服务鲜有承包人能够全部自行生产或直接提供，由此催生了服务于采购的供方开发，并成为总承包企业日常工作的重要内容。本文对供方开发的意义、方法进行了探讨和分析，提出应从信息获取和入库审查两个方面做好相关工作，从而使供方开发更好地服务于企业的经营和发展。

一、供方开发的意义

工程总承包企业的供方开发主要是寻找能够提供企业需要的某类产品（含服务，下同）的潜在供应商，对其进行评估入库，由此获取潜在供应商的数量与质量等相关信息并在此基础上建立供应资源库。综合来看，供方开发对企业的经营发展具有四方面作用。

1. 做好投标工作的重要保障

招标人以总承包模式发包项目时常要求投标人将拟分包的服务与外购的产品进行详细开列，并要求推荐一定数量的分包方或分供方。如果投标人没有进行过系统的供方开发，没有通过广泛的市场调查形成信息积累，是很难及时准确地向招标人进行推荐的。如推荐的是价格较高的，恐不利于成本的控制；如推荐的是产品较次的，恐不利于质量的保证；如推荐的是未曾了解的，难免心中忐忑甚至陷于被动。诚然，有时招标文件会就部分产品开列若干个品牌/制造商，但即便如此，如果没有做过供方开发，没有相应的联络渠道，不能掌握和落实供方所达到的技术指标与价格水平，又怎敢贸然应允呢？

2. 做好采购工作的首要基础

作为项目承包人，工程总承包企业为了履行总承包合同，不可避免地存在采购(含分包，下同)需求。而要实现采购，具有供方是前提和基础。只有在前期做好供方开发工作，才能根据市场资源、供方数量、行业状况等酌情制定相应的采购策略，划分合理的采购标包，确定合适的采购方式，制定科学的评选方法，推动采购工作及时有效开展，从而为企业从资源市场获取产品奠定坚实的基础。

3. 降低采购成本的重要途径

采购价格的高低与很多因素有关，如技术指标、质量要求、供需关系、生产季节和采购时机、交货条件、付款条件等。但是不管采购邀约的内外部条件或采购人员的能力如何，就某一时刻以某一条件采购某一特定产品，如果能够引入足够数量的投标人使其充分竞争，采购价格就会趋于降低或能够得到有效控制。而能够引入多少数量和什么品质的投标人来竞争，离不开供方的开发。

4. 弥补企业能力的重要渠道

典型的EPC项目往往涉及多个专业门类，需要各种材料、设备、施工工艺或方法。作为具有相应承揽资质的企业，无疑具有较强的整体把控能力、技术整合能力和需求提出能力，但毕竟术业有专攻，其很难做到精深掌握且面面俱到，尤其对于一些工程经验不够丰富的总承包企业或一些专业性较强的分支领域更是如此。因此，企业可以通过广泛的供方开发，借助市场调研或与供方尤其是优质供方的咨询交流，及时掌握前沿技术和科学方法，使自身的方案更具完整性、可行性和经济性，从而进一步提高企业的综合技术实力与市场竞争能力。

二、供方开发的方法

既然开发供方如此重要，那么作为工程总承包角色的企业应该如何进行科学开发呢？

我们都清楚，工程总承包企业不是业主，往往仅有推荐权而无决定权，所以其如果就某一类别产品开发供方资源，一般都会着眼于公司的整体经营需要而预先建立供应资源基本名录。其进行的供方开发往往只是为不同项目做某种储备而实施的“海选”或“初选”，故不能留到项目中标后在采购环节通过资格预审的方法进行。毕竟承包人的项目生成会因为市场的存在而充满诸多不确定性，“三年不开张”也并非没有可能，如果等中标后有项目采购需要时再预审和做开发，将很难有充足的时间去开展前期需要进行的业务咨询、市场分析、资源调查、技术交流等。作为一项长期性、基础性工作，供方开发应长远谋划、早做实施，扎实持续地搜集潜在供方信息，并及时做好评估入库工作。

（一）信息获取

潜在供方的信息获取，通常有两种方法。

方法一是主动出击，即采购方通过各种媒介、展览会、博览会，以及互联网、同行等渠道主动寻找供应商，通过向目标单位发函(如供方调查表)或以其他形式跟踪推进以获取其详细信息。这一方法的好处是可以有的放矢，争取在最短的时间内解决某产品供方有无的问题。但如果开发人员的主观积极性不高或履职尽责意识淡薄，效果就会大打折扣。建议这一方法应综合时间、精力与紧要程度等因素酌情采取。

方法二是愿者上门，即供应商通过登门拜访、熟人介绍等渠道找到采购方，向其递交自身的相关信息。这一方法的好处是可以有效降低采购方的各种成本付出，经年累月地坐等供应商上门而逐渐形成供方资源积累。但采用该方法，实际工作中往往因为“人不识、门难进、脸难看”导致供应商的积极性受挫，且极有可能好不容易找到人了、进了门了、见了面了，却发现因自身产品不对口而白跑一趟，所以这种方法对厂家来说是比较“艰辛”的。

无论是到处找，还是坐着等，皆费时、费力且效率低，难免造成“想找的不一定找得到，想进的不一定进得来”的局面，因此不妨按以下步骤进行改进尝试（见表1）。

需要注意的是，人们常忽视采购目录的效用而仅做简单罗列。表2即是这一情形的具体体现，这样做不利于厂商快速或准确知晓企业的具体需求，极易导致双方“错失良缘”，且两个产品因为泵型、介质等高度相似，实践中常被归为一类。故需要参照新分类法做出调整并进行一定的描述与举例。调整后如表3所示。

就某类别产品，可以选定适当的属性或特征逐级往下开列，如根据泵轴位置可将离心泵分为卧式离心泵、立式离心泵；根据叶轮位置可再将立式离心泵分为液下泵和液上泵……产品分类采用何种方法，开列几级以及每一级选定什么样的属性或特征，皆取决于工作的需要和管理的必要，以简单、规范、适用为宜。

为了进一步降低成本、提高效率，资料的递交建议采用电子形式，让信息“多跑路”，让人员“少跑腿”，既促进环保，也方便补充，还节约开销。在多种媒介发布公告的同时，建议将公告长期置顶在企业的官网上，这样做可在增加受众的同时避免其他媒介上的海量信息很快就淹没了自家的“招贤榜”。

通过信息技术与网络媒介将总承包企业的需求信息或合作意愿面向市场进行公开，让厂商能够及时便利地了解到企业的需求或愿望，实现广而告之的意图和畅通渠道的目的，减少供需双方的艰辛工作、成本付出并提高其积极性。同时，在企业自荐的基础上不断吸纳“积极分子”，提高信息获取的效率与数量，进而通过对信息的整理和对数据的分析，确定开发工作的重点、方向和调整措施，建成完善的供应资源库。

（二）入库审查

审查入库本质上是一种资格预审，形成的是关于潜在投标人的“长名单”，一般只做“YES”或“NO”的定性判断，不做“Better”或“Best”的比较分析。鉴于这一特点和定位，在引入潜在供方时，通常以基本信息审核为基础，以信用评价为要点，以能力评估为重点，开展供方开发入库的审查工作。

（1）通过基本信息审核确定“真有其人”。基本信息一般包括企业类型、注册资本、企业状态、经营范围、企业法人、历史演变以及相关资质证明文件。审核时应确认其提供的相关信息的真实性和有效性，建议通过权威的第三方平台进行查对。如借助国家企业信用信息公示系统，对企业的照面信息、登记状态、股东及出资信息、主要人员信息、分支机构信息、变更信息、清算信息、行政许可信息、经营异常信息以及企业年报等进行查对；借助市场监督管理局网站，对企业工业产品生产许可、特种设备相关行政许可等进行查对；借助全国认证认可信息公共服务平台，对企业的强制认证、管理体系及服务认证信息等进行查对；借助全国建筑市场监管公共服务平台，对建筑业企业的资质情况进行核实……

（2）通过信用评价确定“清白可信”。只有信誉良好的单位，才值得信任并给企业的经营与发展带来益处。在通过历史业绩、合同履行情况等判断企业信用信誉的同时，也可通过第三方信用平台对企业的社会责任和信用信誉进行快捷有效的查询。如借助国家企业信用信息公示系统，对企业的行政处罚信息、严重违法失信信息进行查询；借助信用中国，对企业或个人的失信被执行情况、失信黑名单、参与政府采购的严重违法失信行为记录、诉讼情况进行查询；借助全国建筑市场监管公共服务平台，对建筑业企业的诚信数据信息进行查询……

（3）通过能力评估判断“实力水平”。一般来说，能力评估涉及多个要素，即使同一要素，因为产品或行业的不同，其权重也可能有所不同，同时承包人自身优劣势的分布状况也会导致其对供方专业能力的不同期盼。所以能力评估通常都较为复杂，很难有一个放之四海而皆准的简单模型或普适模型。实践是检验真理的标准，实践中将更多注意力放在企业业绩是否真实、业绩的效果是否满足预期、实现业绩的能力是否得到提升或延续等上面，会更加便捷有效且具有说服力。通常情况下，结合企业官宣资料、业绩情况等信息以及必要的现场考察和源地调研，基本可以判断这家企业所具备的商务能力、技术能力、服务能力、生产能力、质量能力和具有的管理经验、管理水平等。诚然，工作中难免会碰到没有相同或相似业绩的情况，此时不妨酌情通过“人、财、物”或“人、机、料、法、环、测”等要素对供方能力与潜力进行评判。要坚决避免“唯业绩”论，尤其是相关产品较为简单或其实现方法已普遍成熟或其行业准入有严格审批时，更宜在开发入库时淡化对业绩的偏重。

需要注意的是，在进行供方开发入库的“海选”时，评审条件的设置应“合理、可行、尽量低”，避免难以落地的“大而全”和“花架子”，而且不宜在法定资格条件之外盲目增加项目或提高要求。如具有独立法人资格、相应的制造许可等法定资质且商誉良好的压力容器制造企业，都可作为某类别压力容器的潜在供方，此时不宜过于纠结其有没有三体系认证证书以及在银行是AAA级还是AA级信用。至于对方有多少持证技工和自有设备，成品率有几成，负债率为多少，业绩如何，现金流怎样……这些较为动态的要素可在具体项目的采购评定时作为评估风险大小、给予评分高低、确定推选顺序的因素，不宜在审查时将其设为门槛条件。否则恐将增加工作难度和成本耗费，不利于项目施行以及达成“海纳百川”的“初选”意图。

还有一点需要注意，采购环节的资格预审一般依据厂商提交的资格预审申请文件，多是厂商“当会自觉”和诚信的自述或举证，同时受评审时间有限、评审方式单一等因素制约，实际上并不利于充分保证评审的质量。所以开发供方的入库审查不妨长期进行，并允许对某一单位进行持续跟踪，在文件审查的基础上结合产品的重要性或成熟度等酌情进行现场考察与源地调研，在证实获得的书面情况的同时，了解现场更多实际情况，搜集更多的一手资料和背景信息，突破时间、空间、形式上的制约，努力把工作做得更加全面、扎实，杜绝资质挂靠、业绩作假、履约不良和实力虚张等行为，避免实际控制人通过多家企业“围标”。基于经公开海选而来的供应商名录，结合具体项目的要求酌情进行投标时推选或采购时通知，切实保障采购的合理性、有效性和最终效果。

三、结语

总体来说，供方开发工作常因为企业性质、业务特点、行业角色、市场地位等方面的差异而表现不一。对于工程总承包企业而言，建议在通过公开吸纳做好海选入库工作以积极扩大“长名单”的同时，针对项目具体情况合理推选“短名单”，并在具体订单执行中加强过程监控与绩效评估，通过“开大前门、严堵后门、动态完善、推陈出新”的方式进一步提高供方开发与管理的质量，更好地服务于企业整体经营和发展需要。